Wählen Sie beim Einkaufen einen Einkaufswagen anstelle eines Warenkorbs? Hm zu dem Stück, das gerade gespielt wird? Oder nehmen Sie eine Probe des neuen Gouda-Käses oder Kiefernnuss-Hummus an?

Wenn Sie zu einem der obigen Punkte mit Ja geantwortet haben, wurden Sie wahrscheinlich dazu verleitet, mehr auszugeben, als Sie beabsichtigten. Auch in Einkaufszentren, in Umkleidekabinen und auf Einkaufswebseiten in ganz Amerika finden heimtückische Tricks statt, die Sie dazu bringen, Ihre Geldbörse zu öffnen.

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In der Tat hat ein Mann seine Karriere dem Studium gewidmet: Martin Lindstrom - Autor von Brandwashed: Tricks, mit denen Unternehmen unsere Gedanken manipulieren und uns zum Kauf überreden können - ist ein Marketing-Guru, der sich zu einem Konsumentenanwalt entwickelt hat, und der wichtigste Experte für das neue, ruchlose Bereich des Neuromarketings.



Denken Sie: Verbraucher, die an fMRIs angeschlossen sind, die Aktivität im Gehirn erkennen, zeigen nicht nur, warum wir sagen, wir kaufen, sondern auch die Bereiche unseres Gehirns, die aufleuchten, wenn wir dies tun. Mit anderen Worten, die verborgenen Motivatoren sind Markenbotschafter, die uns dazu bringen, Geld auszugeben. In diesem Buch untersucht Lindstrom die Ergebnisse vieler Studien - einschließlich der größten jemals durchgeführten Neuromarketing-Studie, die er durchgeführt hat.

LearnVest setzte sich mit ihm zusammen, um neun übliche Einzelhändler-Tricks auszuloten - und wie man nicht in die Falle geht.

1 übergroße Karren

DER TRICK: Gerade als Goldfische den Behälter füllen, in dem sie gefüllt sind, stellt sich heraus, dass die Menge der Lebensmittel, die wir kaufen, in direktem Zusammenhang mit den Abmessungen unseres Wagens steht - ein größerer, der uns dazu verleitet, bis zu 37% mehr auszugeben. Achten Sie auf den Mini-Cart, den Ihr Mini-Me auch vorschreibt: "Sie denken vielleicht:" Wow, dieser Laden ist wirklich kinderfreundlich ", sagt Lindstrom. „Nun, Einzelhändler entwickeln kinderfreundliche Elemente, weil ein Verbraucher im Durchschnitt 30% mehr ausgibt, wenn er Kinder bei sich hat.“ Einzelhändler legen sogar wünschenswerte Produkte auf Augenhöhe von Kindern an, so dass sie betteln. "Und es funktioniert", sagt er.



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DIE LÖSUNG: Entscheiden Sie sich für einen Korb oder einen kleineren Wagen (oder seien Sie in Ordnung, wenn Sie ein Mammut zur Hälfte voll lassen) und, wenn möglich, alleine einkaufen. Selbst wenn Sie einen Ehepartner dabei haben, können Sie sich verletzen: Sieben von zehn Menschen kaufen mehr Zeit beim Einkaufen, wenn sie mit einem Partner zusammenarbeiten.

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2 Nostalgische Musik

DER TRICK: Es stellt sich heraus, dass Weihnachtsmusik ein beständiger Hit für Vermarkter ist. "Es ist ein alter Trick - wir fühlen uns nostalgisch, als wären wir wieder Kinder", sagt Lindstrom, der das Phänomen "rosiges Erinnern" nennt. Mit anderen Worten, es bringt uns in einfacheren Zeiten zum Leben zurück. Daher geben wir tendenziell 17% mehr aus, als wenn generische Musik gespielt wird.

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Aber Klang ist im Allgemeinen ein starker Motivator. Zunehmend schaffen Läden das, was Lindstrom als „Soundscapes“ bezeichnet: Die Metzgerabteilung könnte den Anschein von brutzelndem Steak geben, oder in dem Erfrischungsgetränkgang hört man Limonade auf Eis. "Es ist eine Möglichkeit, eine Emotion zu aktivieren, die uns nicht bewusst ist", sagt er, "was uns zum Kaufen anregt."



DIE LÖSUNG: Bringen Sie Ihren eigenen Soundtrack mit: „Tragen Sie Ihren iPod und hören Sie optimistische Musik“, sagt Lindstrom. "Es mag verrückt klingen, aber es wird nicht nur schneller einkaufen, es spart auch Geld."

3 Der Denomination-Effekt

DER TRICK: Halten Sie für eine Sekunde an und stellen Sie sich vor, der Kassierer zähle sorgfältig einzelne Rechnungen aus, während sie Ihnen Wechselgeld gibt. Wussten Sie, dass es einen strategischen Grund dafür gibt, dass Geschäfte dies tun? Es heißt Denomination-Effekt - oder die Tatsache, dass wir viel mehr $ 100 ausgeben, wenn es in kleinere Rechnungen zerlegt wird, als wenn wir eine C-Note mit sich herumtragen. Eine Studie aus dem Jahr 2009 hat gezeigt, dass die Umstellung einer 100-Dollar-Note für einen Kauf um 48% schwieriger ist, als bei Verwendung kleinerer Banknoten genau den gleichen Betrag auszugeben. Deswegen haben wir nichts dagegen, Ersatzgeld für Kaugummi oder Zeitschriften an der Kasse auszugeben, machen dafür aber nicht zwangsläufig 20 US-Dollar: Wir sagen uns, dass wir weniger ausgeben, wenn wir nur Singles fälschen.

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DIE LÖSUNG: „Testen Sie sich selbst“, rät Lindstrom. „Versuchen Sie, eine 100-Dollar-Note mitzunehmen und sehen Sie, wie lange es dauert, bis Sie die Rechnung gebrochen haben. Und widerstehen Sie der Versuchung der Kasse, die sich summiert. “

4 Der Aufstieg der Vani-Dimensionierung

DER TRICK: Vielleicht sind Sie irgendwann der Beute zum Opfer gefallen: „Aber diese Hose hat eine Größe 4 und sie passt zu mir!“ Führen Sie Ihren Siegeszug in das Register. Vani-Sizing - wenn Geschäfte die Kleidung größer machen, so dass wir glauben, dass wir eine kleinere Größe benötigen -, ist dies "in fast jedem Geschäft da draußen", sagt Lindstrom und arbeitet sowohl für Männer als auch für Frauen.

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Nehmen Sie zum Beispiel die Tatsache, dass in drei verschiedenen Geschäften festgestellt wurde, dass eine Herrenhose mit einer Taille von 36 Zoll tatsächlich irgendwo zwischen 37 (bei H & M) und 39 (bei Gap) bis 41 (bei Old Navy) gemessen wurde. ) Warum es funktioniert: Unsere Kaufentscheidungen sind eine Logik und mindestens eine Emotion. Werbetreibende spielen mit Gefühlen wie dem Größenneid, um uns zum Kauf zu motivieren.

DIE LÖSUNG: Denken Sie daran, dass niemand diesen Tag sehen wird. Sie sparen mehr, wenn Sie nur die Größe eines Stücks bestimmen und dessen Anzahl ignorieren.

5 Spiegelmanipulation

DER TRICK: Es stellt sich heraus, dass der Spiegel Ihres Ankleidezimmers nicht immer der Realität entspricht. "Mit Licht zu spielen ist enorm", sagt Lindstrom. Viele Geschäfte - wie jeder, der schon einmal in einem Victoria's Secret gelebt hat - wissen, wird die Spiegel in den Umkleidekabinen mit einem Hauch rosiger Farbe versehen, um uns frischer und gebräunter aussehen zu lassen. Tatsächlich hat ein kürzlich durchgeführter Versuch gezeigt, dass wir tatsächlich 19% mehr ausgeben, wenn wir der Meinung sind, dass wir im Spiegel besser aussehen. Wir können sogar unwissentlich eine Instore-Überarbeitung im Laden erhalten: Spiegel an der Vorderseite sind normalerweise unbeschädigt, und schmeichelnde Beleuchtung tritt nur dann auf, wenn Sie bereit sind, die Ware anzuprobieren.

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DIE LÖSUNG: Stellen Sie sicher, dass Sie potenzielle Einkäufe im Ladengeschoss studieren, nicht nur in einer idealisierten Umgebung, die Sie begeistern wird.

6 Shopping Speed ​​Bumps

DER TRICK: „Die meisten Geschäfte studieren die Art, wie wir herumlaufen, nehmen Produkte und entwerfen dann selbst das Konzept“, sagt Lindstrom. Jetzt installieren Einzelhändler sogar das, was die Industrie "Geschwindigkeitsschwellen" nennt, im Boden. "Wenn wir diese kleinen Unebenheiten spüren, werden wir langsamer und schauen uns um, anstatt in unserem Einkaufswagen zu navigieren", sagt er. Im Durchschnitt verursachen die Unebenheiten eine Verzögerung von 15 Sekunden, was in einer Supermarktstudie zu 17% zusätzlichen Ausgaben führte, da die Käufer zusätzliche Einkäufe in Betracht zogen.

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DIE LÖSUNG: Wenn Sie dies schlagen, müssen Sie unbedingt aufmerksam sein: Sie wissen es jedes Mal, wenn Sie auf der Straße einen Geschwindigkeitsstoß machen. Nun, da Sie wissen, dass sie auch in Innenräumen existieren können, denken Sie daran, warum sie dort sind - und dass es wenig mit einer Geschwindigkeitsbegrenzung zu tun hat.

7 Nicht so freie Proben

DER TRICK: Sie fahren mit Ihrem Wagen herum und möchten Waschmittel und Toilettenpapier besorgen. Wenn Sie plötzlich hören: „Kann ich Ihnen eine Probe anbieten?“ Aus nirgendwo gibt ein Mitarbeiter einen Zahnstocher-Spieß der neuesten Pizza Bagel. "Ablehnen", sagt Lindstrom. "Wann immer Sie sich eine Probe nehmen, sagen Sie Ihrem Körper, dass es Abendessen ist, und Ihr Gehirn wird sich auf das Thema Essen einstellen." Tatsächlich kaufen 40% der Menschen, die eine Probe in den Laden akzeptieren, sogar Lebensmittel zu kaufen obwohl sie nie geplant hatten, dies zu tun.

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DIE LÖSUNG: Sag einfach nein. Der einfachste Weg, dieser Form der Versuchung zu widerstehen, besteht darin, das Einkaufen auf leerem Magen zu vermeiden.

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8 eingebaute Unterbrechungen

DER TRICK: „Sie sind in Wal-Mart, als plötzlich eine Dose Mais in der Größe eines kleinen Hauses den Weg versperrt“, sagt Lindstrom, „und Sie können nicht anders, als zu bemerken:‚ Hey, das hier ist nur 1, 50 US-Dollar. "" Weißt du was? Diese Dosenpyramide wurde nicht aus ästhetischen Gründen gebaut. Egal, ob es sich um ein Hindernis im Geschäft handelt, das einen Deal auslöst, oder nur das Klingeln Ihres Mobiltelefons. Die neueste Wissenschaft beweist, dass wir bei jeder Unterbrechung unseren Fokus verlieren und mit höherer Wahrscheinlichkeit Geld ausgeben.

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Insbesondere wenn wir unsere Einkaufsliste aufgeben, um einen Deal in Betracht zu ziehen, den ein Geschäft uns anbietet, oder einen Artikel, den wir uns angesehen haben, bevor das Telefon klingelte, zu überdenken, schließen wir den Deal wahrscheinlich um 35% - und sind bereit, bis zu 15 auszugeben % mehr für dasselbe Produkt.

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DIE LÖSUNG: „Schalten Sie Ihr Handy aus“, sagt Lindstrom, „und lassen Sie Ihre Einkaufsliste zu Hause.“ Während dieser letztere Punkt als nicht eingängig erscheinen mag, haben die Geschäfte, sagt er, zu unseren To-Do-Listen geraten - so, dass sie Produkte zusammenstellen Es wäre sinnvoller, weit voneinander entfernt zu liegen, um uns ausdrücklich teureren Unterbrechern auszusetzen.

9 Die Kreditkarte "Rabatt"

DER TRICK: „Möchten Sie heute 15% Ihres Kaufs erhalten?“, Verkündet die Verkäuferin und beantragt die Kreditkarte des Geschäfts. Bei LearnVest haben wir Ihnen oft gesagt, dass das Öffnen einer In-Store-Karte eine schlechte Idee sei, aber "Millionen Frauen fallen immer noch darauf", sagt Lindstrom. Deshalb wirkt ein scheinbar gutes Angebot gegen Sie: wieder die unerwartete Unterbrechung. Sie waren bereit zu zahlen, hatten Ihre Karte heraus und ihr Angebot überrascht Sie. "Dann gehen sie zum Kill", sagt Lindstrom. „Sie denken:‚ Warum nicht? Was ist der Schaden? Der Schaden ist groß . “Untersuchungen zeigen, dass Sie mit dieser Karte durchschnittlich 30% mehr ausgeben. Plus, der Laden kennt jetzt alle Ihre Kaufgewohnheiten. "Es ist eine so betrügerische Praxis", sagt Lindstrom, "einige Kongressmitglieder meinen, dies sollte reguliert werden."

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DIE LÖSUNG: Wir bei LearnVest glauben an Rabatte - aber keine, bei denen Sie zurückgeschissen werden. Wenn Sie online einkaufen, suchen Sie nach Gutscheincodes oder öffnen Sie eine separate E-Mail-Adresse nur für Angebote und laden Sie Geschäfte ein, die Sie gerne dort verschicken möchten.

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